Како нас продавци "тјерају" да купујемо?

Продаваци вас могу врло лако навести да купите њихове производе чак и ако вам они реално нису преко потребни. На који начин они то раде?

Многи од нас су свесни да се продавци служе психолошким триковима како би нас наговорили да купимо њихове производе, чак и кад они сами нису свесни како тачно њихове технике утичу на наш мозак. Можда неки сматрају и да су имуни на ту манипулацију. Али научни докази говоре да нисмо. Ево због чега су следећи прикривени трикови толико успешни:

Лажна поређења

Професор социологије са Универзитета у Калифорнији, Роберт Ливајн, због истраживања је глумио продавца половних аутомобила. Највише је бринуо да му неће ићи продаја зато што није могао да запамти довољно појединости о сваком поједином ауту, али убрзо је схватио да је за продају ионако важно запамтити тек неколико основних информација које су важиле за све моделе. Оно што је било пуно важније, био је редослед којим ће их приказивати.

Наиме, кад купац не зна која је реално права цена производа, а код половних аутомобила је то тешко проценити, лако је поставити неку основну цену коју ће продавац истицати као сјајну у поређењу с другима.

На пример ако имате мноштво апарата за кафу за 5.000 динара и поред њих један за 10.000, ови за 5.000 ће вам се чинити као добра прилика, чак и ако немате појма колик тачно тај апарат иначе треба да кошта.

Истакните друштвене сличности

Истраживања су показала да постоји већа вероватноћа да ћемо купити од особа којима верујемо и које нам се свиђају, а то су обично људи који су нам слични, чак и кад случајно делимо неке карактеристике.

Џери Бургер, професор са Универзитета Санта Клара, проучавао је кад су људи најсклонији изаћи у сусрет другим особама, а показало се да је то обично кад деле неке особине. На пример, током једног експеримента се показало да су људи боље обављивали задатке кад су делили рођендане с особама које су копирали. У другој ситуацији, донирали су више новца кад су мислили да се особа која их моли за донацију зове исто као и они.

Створите мит о потражњи

Ово је један од најдуговјечнијих трикова. Чак и ако особа није сигурна жели ли нешто или не, ако постоји шанса да ће јој неко други то преузети пред носом, расте жеља да то поседује.

Роберт Кјалдини, Ноах Голдстајн и Стив Мартин свој бестселер 'YЕС!: 50 Сциентифицаллy Провен Wаyс то Бе Персуасиве' отварају с анегдотом о Колин Зот коју описују као једну од најуспешнијих списатељица реклама. Она је сјајно променила реченицу на крају телемаркетинга из: "Оператери чекају, назовите одмах!" у "Ако су оператери заузети, назовите поново". Ова суптилна промена искористила је 'друштвени доказ', тј. принцип који каже да од других тражимо потврду за своје одлуке. На тај начин, она је повећала продају.

Ако постоји ограничена количина неког производа, показујући да га други купују, људи ће се забринути због могуће несташице и желеће да искористе ову наизглед 'јединствену' понуду.

Проширите добробити и скупите трошкове

Телемаркетинг сјајно користи ову могућност. Таман кад помислите да је реклама готова, продавац/водитељ викне: "Али чекајте! То није све!". И испадне да ако овог тренутка окренете приказани број, добићете још сет ножева и прибор за кућног љубимца. Иако су се првенствено рекламирали препарати за мршављење и уопште вам не требају ове друге ствари (чак и немате кућног љубимца), одлука се чини предобром да би је тек тако пропустили.

То је савршен пример како добробити треба 'проширити', тј. оставити нешто и за крај, јер ћете тек у том тренутку вероватно придобити мноштво купаца.

С друге стране, губитке сви воле примити одједном. Тачније, ако купујете скупоцени ауто, онда је најбоље да вам продавац одједном понуди разноразне додатке, јер ћете мислити да кад већ и тако плаћате цело богатство, што је стотинак евра више за неки, у ствари непотребан, детаљ.

Уведите осећај дуговања

Бројна истраживања су показала да кад осећамо да некоме нешто дугујемо имамо осећај да треба да узвратимо истом мером. Овај осећај је толико снажан да је Бургер са својом екипом показао да ће људи вероватно учинити неку велику ствар за особу која је пре тога урадила нешто (мало) за њих.

Зато се често продавци изразито труде да буду уљудни и показаће вам и више од онога што вас занима, јер се надају да ћете, ако ни због чег другог, а онда због осећаја кривице, на крају купити бар нешто од њих.

Искоришћавање емотивних окидача

Стручњаци тврде да је посебно лако утицат на нас кад смо преплављени осећајима или несигурни око тога што бисмо требали урадити. Нека истраживања су показала да рекламе итекако утичу и на продавце и купце. На пример, људи су спремни да издвоје више новца за неки производ ако су пре тога погледали тужан видео (продавци су пак, након истог снимка, били спремни да спусте цену за 33 одст).

Као што ББЦ пише, паметне продавачке технике су мешавина уметности и науке. А ако се довољно добро проуче, можда им се може и лакше одупрети.

Извор: Еxпресс