Kako nas prodavci "tjeraju" da kupujemo?

Prodavaci vas mogu vrlo lako navesti da kupite njihove proizvode čak i ako vam oni realno nisu preko potrebni. Na koji način oni to rade?

Mnogi od nas su svesni da se prodavci služe psihološkim trikovima kako bi nas nagovorili da kupimo njihove proizvode, čak i kad oni sami nisu svesni kako tačno njihove tehnike utiču na naš mozak. Možda neki smatraju i da su imuni na tu manipulaciju. Ali naučni dokazi govore da nismo. Evo zbog čega su sledeći prikriveni trikovi toliko uspešni:

Lažna poređenja

Profesor sociologije sa Univerziteta u Kaliforniji, Robert Livajn, zbog istraživanja je glumio prodavca polovnih automobila. Najviše je brinuo da mu neće ići prodaja zato što nije mogao da zapamti dovoljno pojedinosti o svakom pojedinom autu, ali ubrzo je shvatio da je za prodaju ionako važno zapamtiti tek nekoliko osnovnih informacija koje su važile za sve modele. Ono što je bilo puno važnije, bio je redosled kojim će ih prikazivati.

Naime, kad kupac ne zna koja je realno prava cena proizvoda, a kod polovnih automobila je to teško proceniti, lako je postaviti neku osnovnu cenu koju će prodavac isticati kao sjajnu u poređenju s drugima.

Na primer ako imate mnoštvo aparata za kafu za 5.000 dinara i pored njih jedan za 10.000, ovi za 5.000 će vam se činiti kao dobra prilika, čak i ako nemate pojma kolik tačno taj aparat inače treba da košta.

Istaknite društvene sličnosti

Istraživanja su pokazala da postoji veća verovatnoća da ćemo kupiti od osoba kojima verujemo i koje nam se sviđaju, a to su obično ljudi koji su nam slični, čak i kad slučajno delimo neke karakteristike.

Džeri Burger, profesor sa Univerziteta Santa Klara, proučavao je kad su ljudi najskloniji izaći u susret drugim osobama, a pokazalo se da je to obično kad dele neke osobine. Na primer, tokom jednog eksperimenta se pokazalo da su ljudi bolje obavljivali zadatke kad su delili rođendane s osobama koje su kopirali. U drugoj situaciji, donirali su više novca kad su mislili da se osoba koja ih moli za donaciju zove isto kao i oni.

Stvorite mit o potražnji

Ovo je jedan od najdugovječnijih trikova. Čak i ako osoba nije sigurna želi li nešto ili ne, ako postoji šansa da će joj neko drugi to preuzeti pred nosom, raste želja da to poseduje.

Robert Kjaldini, Noah Goldstajn i Stiv Martin svoj bestseler 'YES!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive' otvaraju s anegdotom o Kolin Zot koju opisuju kao jednu od najuspešnijih spisateljica reklama. Ona je sjajno promenila rečenicu na kraju telemarketinga iz: "Operateri čekaju, nazovite odmah!" u "Ako su operateri zauzeti, nazovite ponovo". Ova suptilna promena iskoristila je 'društveni dokaz', tj. princip koji kaže da od drugih tražimo potvrdu za svoje odluke. Na taj način, ona je povećala prodaju.

Ako postoji ograničena količina nekog proizvoda, pokazujući da ga drugi kupuju, ljudi će se zabrinuti zbog moguće nestašice i želeće da iskoriste ovu naizgled 'jedinstvenu' ponudu.

Proširite dobrobiti i skupite troškove

Telemarketing sjajno koristi ovu mogućnost. Taman kad pomislite da je reklama gotova, prodavac/voditelj vikne: "Ali čekajte! To nije sve!". I ispadne da ako ovog trenutka okrenete prikazani broj, dobićete još set noževa i pribor za kućnog ljubimca. Iako su se prvenstveno reklamirali preparati za mršavljenje i uopšte vam ne trebaju ove druge stvari (čak i nemate kućnog ljubimca), odluka se čini predobrom da bi je tek tako propustili.

To je savršen primer kako dobrobiti treba 'proširiti', tj. ostaviti nešto i za kraj, jer ćete tek u tom trenutku verovatno pridobiti mnoštvo kupaca.

S druge strane, gubitke svi vole primiti odjednom. Tačnije, ako kupujete skupoceni auto, onda je najbolje da vam prodavac odjednom ponudi raznorazne dodatke, jer ćete misliti da kad već i tako plaćate celo bogatstvo, što je stotinak evra više za neki, u stvari nepotreban, detalj.

Uvedite osećaj dugovanja

Brojna istraživanja su pokazala da kad osećamo da nekome nešto dugujemo imamo osećaj da treba da uzvratimo istom merom. Ovaj osećaj je toliko snažan da je Burger sa svojom ekipom pokazao da će ljudi verovatno učiniti neku veliku stvar za osobu koja je pre toga uradila nešto (malo) za njih.

Zato se često prodavci izrazito trude da budu uljudni i pokazaće vam i više od onoga što vas zanima, jer se nadaju da ćete, ako ni zbog čeg drugog, a onda zbog osećaja krivice, na kraju kupiti bar nešto od njih.

Iskorišćavanje emotivnih okidača

Stručnjaci tvrde da je posebno lako uticat na nas kad smo preplavljeni osećajima ili nesigurni oko toga što bismo trebali uraditi. Neka istraživanja su pokazala da reklame itekako utiču i na prodavce i kupce. Na primer, ljudi su spremni da izdvoje više novca za neki proizvod ako su pre toga pogledali tužan video (prodavci su pak, nakon istog snimka, bili spremni da spuste cenu za 33 odst).

Kao što BBC piše, pametne prodavačke tehnike su mešavina umetnosti i nauke. A ako se dovoljno dobro prouče, možda im se može i lakše odupreti.

Izvor: Express